来源：静婷
2020 年，在大众的视野之外，一个和“中国 10 亿人财富密码”相关的教育赛道，正在水下狂奔——财商教育。
狂奔的一面是，已经有上千万人被“钱生钱”、“富人思维”的广告词戳中、进入到“理财小白训练营”的微信群里，接受为期两周的财商启蒙教育。
另一面是，这个赛道已经跑出了估值超过百亿人民币的公司“微淼商学院”，据知情人士透露单月收入已经超过 2 亿人民币；而另一家头部公司“快财商学院”10 天前刚完成了一笔数千万美金的E轮融资，累计融资额超过 1 亿美元。
但你极少会看到这类企业在市场上大力PR，创始人也很少在公开的商业场合出现——他们大多数人出身于金融圈，曾在证券公司、投资银行等企业任职多年，现在隐匿在一条飞速发展的赛道背后、在大众的视野之外。
低调是因为赚钱。这类财商教育的模式链条短、模式轻、增长极快，而且赛道依然处于红利期。一家今年进入这个赛道的财商企业告诉36氪，两个月就可以“滚到”百万级别的收入——在正向现金流的前提下。
数以千计的企业涌了进来。数据显示，近三年理财教育公司的注册量超过 4000 家；相比于前三年翻了一倍之多。除了上述两家头部机构之外，创业公司“长投”、“胖财”、“泽为”，乃至上市公司“尚德”，都在今年一起抢夺财商教育市场。
创业公司之外，银行等传统金融巨头也瞄准了这块肥肉，在疫情期间纷纷推出理财直播、VIP社群等，作为获客引流和持续运营客户的手段；原有的第三方理财产品经纪平台，做理财教育早已是标配，而在今年的财商教育热潮下，也纷纷加大了投入力度。
财商教育并非起始于疫情，但在疫情的催化下爆发。一位今年开始理财的投资人的理解是：“疫情带来了太多不确定性，在这种环境下，大家对于财富保值的重视程度不亚于出门戴口罩。”
财商教育到底是什么，为什么这个赛道突然火了，这是个“一次性生意”吗？36氪想通过本文解释清楚这些问题。
故事，从一个教你“变富”的广告开始
即使你不知道什么是财商教育，也可能会对抖音里类似这样的故事有印象：一位白领总是日夜颠倒地加班，却发现隔壁的同事Lisa准时下班还活得精致，偷偷观察后发现，原来是对方理财有道，一个月凭借着“睡后收入”也能逍遥过活。
财商教育，从一则这样的抖音视频或者公众号广告开始。
在广告里报名了这个 12 元以下的课程后，“班主任”会把你拉进几百人的微信群，每天早午晚定期发送理财小故事、音频讲座，内容大多是通过通俗易懂的故事讲解基本理财原理。读完后，你每天定时给辅导老师打卡，参加随堂小测试和结业测试，财富启蒙便告一段落。
此后的故事与K12教育的流程类似，学有余力的用户继续选择自己感兴趣的课程——如财报解读、股票投资实操等“进阶课”。
一句话概括起来，财商教育是为理财小白提供体系化的“财商知识和技能的入门培训”。
它的主流模式是：在各类社交媒体上投放低价或免费的“理财小白营”广告，激发泛人群的理财学习意识，成为兴趣人群。再通过两周内的社群授课，转化“意向用户”为股票、基金、保险等财商“进阶课用户”。进阶课通常客单价集中在百元到七千元之间。
从模式来看，目前主流的财商课程是以大班直播、音视频、文字等形式来交付；而在辅导老师的助学服务上，人均的服务半径在 400 人 到 1000 人之间，大多数公司可以做到毛利在 90% 左右——这是知识付费之外，教育行业最高的毛利水平。
同时，也由于目前财商教育行业的服务模式相对“轻”，准入门槛低，非常容易“复制”。也由此，会搞流量的团队入场后，很快可以“起一波量”。
36氪整理了财商赛道上的部分玩家：
财商赛道上的部分玩家
我的钱要放到哪里，才能跑赢通胀？
“在成年人的世界里，不论工作、爱情、家庭、兴趣按照什么顺序排序，“收入”几乎在每个人心里都能排到前三之列。”微淼商学院的联创王善理告诉36氪。
此前大众能触达的理财相关产品主要是社区（雪球等）、交易平台和零散的知识碎片（文章or视频）。
但对于普罗大众而言，无论是保险、基金、还是股票，都是一个对普通人来说相对艰涩琐碎、难入门的领域。以保险为例，单是去了解保险的种类和差别，就需要做三天以上的功课——这已经足够难倒90%的“996打工人”了。
根据一份业内人士提供的资料，财商教育的人群画像是：可支配收入在 50 万以下、超过一半人没有投资经验，职业TOP3的排序为销售、职员、教师三类，可能是刚毕业三年的白领，也可能刚成家，也可能是新晋宝妈。他们很可能完全没有接触过“金融”，有的人甚至常常“月光”或者“欠着花呗”。
财商教育的市场特点是：抓住了一个数亿人的大市场，而他们是之前各种职业教育产品都没能覆盖到的人群。
此前无论是考证类培训、还是产品经理或新媒体培训，本质上用户都是一批小众的人，数量的天花板就是千万级别，而财商教育抓住的人群是中国最广大的群众，他们是宝妈、是白领、是销售、是工人、是司机、是公务员。
抓住这群人的钩子是，人人都想财务自由。
虽然每个人对财务自由的定义不同，但我们可以先下一个通用的定义是：“非工资收入>日常支出，就叫财务自由”，也就是说，不上班也不用担心会饿死。
财商教育品类的出现，让很多人意识到“理财原来是一门技能”，疫情的不稳定加剧了人们对学习理财的欲望。与此同时，近几年宏观经济的变化、金融市场的动荡、监管政策的日渐趋严，使得此前炒房、银行理财等大众投资的主流品类失效了，由此埋下了财商赛道的爆发根源：
- “房住不炒”政策的推行，让房地产市场增速放缓明显，炒房已经不是最好的理财手段。
- 银行理财产品无法保本了。2020年底是资管新规对新老产品过渡期规定的最后期限，核心规定之一是打破刚性兑付。用大白话讲就是，以后买理财产品，银行等金融机构再也无法承诺保本——现在连余额宝的收益都降至一点几了。
- P2P全面清退，信托爆雷，超高收益的理财时代落幕。年化在 10% 以上的收益时代过去了，高峰期最多达5000家的网贷机构到今年 11 月中旬，全部消失了。
“小帮规划”的创始人徐彬总结道：“以前大家理财是比较简单的，比如买房子等，再不行就放余额宝，几乎就是闭着眼睛赚钱，但这几条路从去年开始全部都走不通了。”
那“我”的钱到底应该放在哪里，才能跑赢通胀？
疫情是冲击人们财富焦虑的最后一根稻草，伴随疫情而来的牛市重回，让大众重燃了对财富的狂热。一位投资人调侃道，“我邻居家六十岁的阿姨都跑去银行开户了”。
财商教育，从此处开始爆发。
要快钱，还是品牌？
财商教育并非是在 2020 年突然冒出来的赛道。
2016 年，在知识付费的爆发期，就诞生过一批财商科普的内容。但专门做财商课程的服务商迎来第一个“节点”，是 2018 年长投学堂以“9元小白训练营”获客近 200 万，完成了 1 亿元的融资。再后来，就是从疫情开始迎来新一轮爆发。
长投虽然是 2018 年的明星项目，但财商教育在投资圈的热度上却远远低于其他教育品类，36氪咨询了三位关注教育/金融的投资人，核心的顾虑是“可持续性”。
“这个赛道现在肯定是能赚钱的，但能不能持续增长到上市那一天，不好说。作为VC，我要考虑自己的退出路径。”
“持续性”的问题体现在，财商课程单价低、且是个几乎无复购的品类。7000 元 24 周的课程几乎是这个赛道客单价的最高位。
无复购则意味着，用户会在一个学习周期内流失掉（最多不超过半年），企业需要获取源源不断的新流量。在渠道依旧有流量红利的情况下，流量的问题并不显性。而当数百个玩家同时涌入这个赛道，竞价会让线上渠道价格也开始上涨。
一位财商投放从业者告诉36氪：“六月的时候，财商教育在信息流的 Leads 价格只有几十块，是整个教育行业里获客最低的品类。”
而到了现在，“流量价格翻了一倍”，按照一位知情人透露的消息，“目前市场上Top 3 玩家里一位，主推的是 2580 元课程，按照其入群价格 120 元、10 – 13 % 的转化率来算，平均一个用户的获客成本在千元左右，依然有流量红利”。由于这类服务的交付非常“轻”，所以现阶段依然是个“很挣钱”的生意。
按照渠道成本的上涨速度来看，财商这个品类的“线上流量红利”在明年 6 月前就会结束，所以尽快延长用户的LTV（生命周期总价值）就变得十分必要。
一个被验证的模式是给证券平台“开户返佣”，由于股票课程的正价课用户本身就有落地实践的需求，是证券平台的精准用户，所以后端的对接水到渠成。
据一位知情者告诉36氪，一家财商教育平台近期和华泰证券达成了合作，开户成功后会按照 350 元一个人来收取佣金，“11 月其佣金收入在 4000 万左右。同时这部分业务，几乎不需要额外的服务成本。 ”
按照这个思路，这类财商教育平台的保险、基金课程等，后续都可以走“分佣”这条路。
另一个思路是延长服务价值。小帮规划创始人兼CEO徐彬坦言，财商教育从扩科的角度来看空间很小，提升服务能力和范围是未来财商教育的竞争本质。当前，小帮目前还推出了线上社区供学员交流，配合课程进度的投资研究工具，如估值表、基金组合助手等。此外，小帮也会进行每周一次的CEO直播等，已累计举办三年超过150场。
在延长“LTV”之外，另一个财商教育需要解决的问题是“品牌如何建设”。
品牌建设的三个难点是，其一，目前财商教育的交付形式太容易“复制”，直播课还相对好点，文字还音频几乎没有什么复制成本。即使企业想研发好课，但课程如果持续通过音频文字来交付，课程很容易就会被抄走，企业需要找到更重的方式，加固“课程和服务”的壁垒，通过稀缺的好课建立品牌口碑。
第二个难点是，没有完善的出口机制——你不知道学了是否有用。目前财商教育的处境类似于“情商教育”，是成年人的“兴趣教育”中的一种，它既没有K12里的“考试成绩”来评估学习能力、也没有教育部颁发的“证书”来认定技能，也就是说，“交付效果”难衡量，学习效果很难统一、量化的反馈。
第三个难点是：目前财商品牌在产品层面“不分层”，导致不同人的主观感受差异大。由于财商教育不是面向某个特定群体的教育，其用户年龄、职业、地域、收入范围极广，不同的人金融知识储备和理财认知千差万别。当一线的老师、三线的宝妈、五线的白领为同一款课程付费，评价也会千差万别：有人觉得是“智商税”、有人觉得是“新知识”，品牌更难做。
如果一家企业在这个阶段里的重点是如何起量、快速获利，那在这个阶段里，他依然能做一个挣钱的生意；但如果更长期来考虑这件事的想象空间，会不会有机会从现在主打“课程”的财商教育，成为一个“课程+内容+社区”的综合性财商平台？
毕竟“财富增长”这件事，是大多数成年人漫长人生里，最重要的命题。而这个命题，又恰好是最难的命题。
